Viele Unternehmen beschäftigen sich dann mit dem Thema Zukauf, wenn eine Opportunität über Netzwerk oder Kontakte an sie herangetragen wird. Klingt die Opportunität spannend, werden oft viel Zeit, Ressourcen und Geld in die Umsetzung investiert, auch wenn die Erfolgschancen zunächst oft gar nicht absehbar sind. Wenn Verhandlungen scheitern, ist das Thema Zukauf wieder vom Tisch. Oder es wird ein Auge zugedrückt, wenn Probleme oder kritische Punkte bei der Prüfung auftauchen, da schon so viel in die Opportunität investiert wurde und oft Alternativen fehlen.

Um solchen Fallstricken zu entgehen, kann man auf einen strukturierten Zukaufsprozess zurückgreifen.

Was ist ein strukturierter Zukaufsprozess?

In einem strukturierten Zukaufsprozess wird angestrebt, eine gut gefüllte Pipeline an attraktiven Opportunitäten aufzubauen, zu verfolgen und schlussendlich mit mindestens einer dieser Opportunitäten eine Transaktion abzuschließen.

Es wird darauf abgezielt, ähnlich einem strukturierten Verkaufsprozess, einen Wettbewerb unter den Targets zu erzeugen und den Mandanten in eine starke und komfortable Verhandlungsposition zu bringen. Darüber hinaus erzeugt man über die Zahl der Opportunitäten eine Transaktionssicherheit und erhöht dadurch die Wahrscheinlichkeit, seine strategischen Ziele zu erreichen.

Ablauf eines strukturierten Zukaufsprozesses

Einen strukturierten Zukaufsprozess kann man in vier Phasen unterteilen.

1. Screening-Phase

Die erste Phase des Zukaufsprozesses kann in folgende Schritte unterteilt werden:

a. M&A-Strategie: Der Unternehmer und das M&A Team leiten eine M&A-Strategie aus der Unternehmensvision und Gesamtstrategie ab und gießen diese in harte Suchkriterien (Umsatzgröße, Standort, Leistungsportfolio, Endmärkte etc.).

b. Recherche: Das M&A Team erstellt eine Liste potentieller Targets, die mit den Suchkriterien übereinstimmen (die Longlist), und stimmt diese mit dem Unternehmer ab. An dieser Stelle besteht, außer in Ausnahmefällen, noch keine Kenntnis über die Verkaufsbereitschaft der Targets.

c. Erstgespräche: Das M&A Team nimmt Kontakt zu den Gesellschaftern der Targets auf und führt persönliche Erstgespräche, um weiterführende Informationen zu erlangen und die Verkaufsbereitschaft zu eruieren.

d. Entscheidungsgrundlage: Die Erkenntnisse der Erstgespräche werden laufend an den Mandanten kommuniziert, abgestimmt und mit Empfehlungen für das weitere Vorgehen versehen.

Die Screening-Phase wird anfangs intensiv verfolgt und die Pipeline aufgebaut. Nach ca. 2-3 Monaten ist man üblicherweise an einem Punkt angelangt, an dem man mit mehreren Targets in die Folgephase einsteigen kann. Nichtsdestotrotz zeichnet sich ein gutes M&A Team dadurch aus, dass es die Screening-
Phase nie abschließt, mit Targets in Kontakt bleibt und Augen und Ohren nach neuen Opportunitäten offenhält.

2. Transaktionsphase „light“

Mit attraktiven, verkaufs- und gesprächsbereiten Targets werden in weiterer Folge Vertraulichkeitsvereinbarungen abgeschlossen, Informationen ausgetauscht und Management Meetings aufgesetzt. Diese sind ein wesentlicher Bestandteil der Phase, da der Grad der Harmonie auf Prinzipalebene den Ton für den weiteren Verlauf angibt. Nicht selten kommt es vor, dass aufgrund des Management Meetings eine der Parteien von einer Transaktion absieht. Parallel erarbeitet das M&A Team eine erste indikative Bewertung der Targets, die als Diskussionsgrundlage für ein indikatives Angebot dient.

3. Transaktionsphase „Due Diligence“

a. Indikatives Angebot: Diese Phase wird mit der Abgabe eines indikativen Angebots eingeleitet. Dieses Angebot enthält neben einer indikativen Bewertung des Targets weitere Rahmenbedingungen, unter denen sich der Mandant auf den weiteren Weg hin zu einer erfolgreichen Transaktion begeben würde (z.B.: zeitlicher Rahmen, Anforderungen an die Due Diligence, Exklusivität etc.).
Die Bewertung und sonstigen Bedingungen werden mit dem Target verhandelt und münden oftmals in ein Term Sheet (ähnlich einem Vorvertrag), das von beiden Seiten unterzeichnet wird.

b. Due Diligence: Im Rahmen der Due Diligence wird eine Detailprüfung des Unternehmens, oftmals unter Hinzuziehen weiterer Spezialberater (z.B. Juristen), vorgenommen und die Erkenntnisse in einen Kaufvertragsentwurf gegossen.

c. Investment Case + Transaktionsfinanzierung: In Abgrenzung zu den meisten M&A Beratern bietet i-capital gemeinsam mit seiner Schwestergesellschaft i-unit seinen Mandanten die Option einer detaillierten Machbarkeitsanalyse sowie eine daraus abgeleitete Begleitung der Transaktionsfinanzierung.

4. Durchführungsphase

In der letzten Phase wird der Kaufvertrag verhandelt, unterzeichnet und die Transaktion somit erfolgreich abgeschlossen.

Vorteile einer Zusammenarbeit mit i-capital

Erfahrung: Das internationale Team von i-capital hat einen einzigartigen Track Record an erfolgreich durchgeführten Zukaufsprozessen. Das Team kann auf knapp 100 erfolgreich abgeschlossene Projekte in unterschiedlichsten Branchen zurückblicken.

Beratungstiefe: Die Aufstellung i-capitals als Teil der i-unit group ist deutschlandweit einzigartig. Neben der Transaktionsberatung kann Folgendes angeboten werden:

• Machbarkeitsanalysen inkl. integrierter Finanzplanung des Targets, Wettbewerbsanalysen etc. in Zusammenarbeit mit einem eigenen Analyse-Team
• Transaktionsfinanzierung mit der Schwestergesellschaft i-unit
• Post-merger Integration mit der Schwestergesellschaft re-unit
• Und vieles mehr…

Sollte dies Ihr Interesse wecken, sprechen Sie uns gerne an! Wir freuen uns auf ein Kennenlernen.

Tel. 0531 180 59 300

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