Von Jonas Schweigart

Steht ein Unternehmen zum Verkauf haben Käufer und Verkäufer oftmals unterschiedliche Vorstellungen hinsichtlich des Kaufpreises, was zumeist auf eine Informationsasymmetrie zwischen den beiden Parteien zurückzuführen ist. Auf Verkäuferseite kann diese Asymmetrie zu einer Überschätzung der Chancen und einer Unterschätzung der Risiken führen, woraus überhöhte Kaufpreisvorstellungen entstehen. Die Käuferseite hingegen neigt zur Überschätzung von Risiken und leitet daraus in den meisten Fällen einen unter Umständen wesentlich niedrigeren Kaufpreis ab. Die sich daraus ergebende Lücke zwischen den Kaufpreisvorstellungen der beteiligten Parteien ist nur schwer zu überbrücken und führt daher bei vielen Transaktionsvorhaben zu einem vorzeitigen Abbruch.

Eine der populärsten Methoden, um eine M&A-Transaktion trotz unterschiedlicher Kaufpreisvorstellungen erfolgreich abzuschließen, ist die Nutzung eines Earnout-Mechanismus. Dabei handelt es sich um eine im Unternehmenskaufvertrag implementierte Regelung, welche den Kaufpreis in einen fixen, zum Zeitpunkt des Closings zu zahlenden Part sowie in einen variablen Part (den Earnout) unterteilt. Letzterer wird zu einem späteren Zeitpunkt ausgezahlt und variiert in seiner Höhe in Abhängigkeit von der Performance des Zielunternehmens. Hierzu werden in der Klausel feste Zielgrößen definiert, welche dann zur Bestimmung des tatsächlich zu zahlenden Earnouts herangezogen werden. Die Evaluation des Unternehmenserfolges erfolgt in der Regel über eine Dauer von 2 bis 3 Jahren, auf jährlicher Basis und mit Hilfe von ausgewählten Finanzkennzahlen. In europäischen Transaktionen werden in den meisten Fällen der Jahresüberschuss oder das Betriebsergebnis herangezogen (48,7%), gefolgt vom EBITDA (12,8%) und dem EBIT (5,4%).(1)

In turbulenten Zeiten wie heute…

In der Praxis lässt sich beobachten, dass Earnout-Klauseln vermehrt bei Transaktionen mit einer hohen Bewertungsunsicherheit zum Einsatz kommen. Das ist beispielsweise bei grenz- oder branchenüberschreitenden Transaktionen der Fall, in denen das kaufende Unternehmen über weniger Informationen zu spezifischen Marktgegebenheiten verfügt und somit ein hoher Grad der Informationsasymmetrie vorliegt.(2) Durch den Einsatz von Earnout-Klauseln kann die Käuferseite hierbei das Risiko einer falschen Bewertung abfedern.

Aktuell sind Unternehmen einer Vielzahl von herausfordernden Entwicklungen ausgesetzt, welche die wirtschaftliche Volatilität in nahezu allen Bereichen enorm erhöhen. Der Ukraine-Konflikt erzeugt ein branchenübergreifendes Klima der Unsicherheit und hat darüber hinaus zu einer Verschärfung der bereits bestehenden Lieferkettenschwierigkeiten geführt. Hinzu kommen eine Rekordinflation sowie ein anhaltender Fachkräftemangel in vielen Branchen. Zusammen erschweren diese Faktoren die Unternehmensplanung und -bewertung, wodurch die ohnehin schon vorhandene Schere zwischen den Kaufpreisvorstellungen der an M&A-Transaktionen beteiligten Parteien weiter aufklappt. Earnout-Klauseln gewinnen somit unter den aktuellen wirtschaftlichen Bedingungen an Bedeutung und bieten Chancen, Transaktionen auch in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Sowohl Käufer als auch Verkäufer sollten sich daher frühzeitig mit der Möglichkeit einer Earnout-Klausel befassen und sich potenzieller Fallstricke bewusst sein.

Pros & Cons der Earnout-Klausel

+ Überbrücken von Kaufpreisdifferenzen zwischen Käufer und Verkäufer

+ Incentive für den Verkäufer für den Earn-out Zeitraum

+ Reduzierung des wirtschaftlichen Risikos des Käufers

+ Reduzierung der notwendigen Transaktionsfinanzierung

– Abwälzen des wirtschaftlichen Risikos auf den Verkäufer

– Risiko der Einflussnahme des Käufers auf bewertungsrelevante Kennzahlen

– Potenzial für einen zukünftigen Konflikt zwischen Verkäufer und Käufer

Um Earnout-Klauseln für alle Parteien gewinnbringend einzusetzen, sollte viel Wert auf die Wahl der spezifischen Konditionen gelegt werden. Dabei muss insbesondere abgewogen werden, über welchen Zeitraum der Unternehmenserfolg gemessen wird und welche Kennzahlen dabei zum Einsatz kommen. Es ist hierbei von zentraler Bedeutung, die entsprechenden Konditionen mit den Zielen beider Parteien in Einklang zu bringen, um die richtigen Anreize zur Erreichung der Transaktionsziele zu setzen. Darüber hinaus muss zur Bemessung des zu zahlenden variablen Kaufpreisanteils eine Kennzahl gewählt werden, die weder für Käufer noch für Verkäufer Manipulationspotenzial bietet. Andernfalls könnte eine der Parteien versuchen, den zu zahlenden Kaufpreis künstlich zu reduzieren oder zu erhöhen. Ein weiterer zentraler Baustein einer erfolgreichen Earnout-Regelung besteht in einer rechtsicheren vertraglichen Gestaltung. Kann diese nicht gewährleistet werden, besteht ein hohes Risiko späterer Rechtsstreitigkeiten. In diesem Fall wäre eine Earnout-Klausel lediglich ein Mittel, um heutige Differenzen in die Zukunft zu verlagern, was potenziell mit hohen Kosten verbunden sein kann.

Fazit

Zusammenfassend stellen Earnout-Klauseln in den aktuellen Zeiten ein probates Mittel dar, um Transaktionen über die Ziellinie zu bringen. Um die Vorteile von Earnout-Klauseln bestmöglich auszuschöpfen, sollten sich Käufer und Verkäufer daher frühzeitig mit dem Thema auseinandersetzen und auf eine professionelle Beratung setzen (rechtlich und steuerlich).

Ihr Kontakt

Philip Herrmann – Partner

p.herrmann@i-capital.de

+49 151 143 396 02

(1) Ewelt-Knauer et al., 2011, in Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung

(2) Cain, Denis et al., 2011, in Journal of Accounting and Economics