Von Denis Reinhardt
Für einen M&A-Verkaufsprozess müssen die Zahlen, relevante Kennzahlen und treffende Erläuterungen aufeinander abgestimmt werden und eine Geschichte erzählen, nur dann tritt ein Unternehmen aus der Masse hervor und weckt das Interesse von Investoren. Bei der Analyse und Aufbereitung der Rohdaten und Unternehmenskennzahlen entsteht ein roter Faden, welcher aus den ungefilterten Daten eine Geschichte entstehen lässt.
Ein Kernthema jeder M&A Transaktion ist die Zahlenwelt. Dabei ist auch oftmals nicht das Zahlenwerk allein entscheidend, sondern auch die Geschichte und der Kontext, spielen eine wichtige Rolle. Ein Umsatz von 20, 30 oder auch 50 Millionen Euro kann in Abhängigkeit des Ausgangspunktes gleichzeitig Wachstum als auch Rückgang sein. Aber auch der Ausblick für die weitere Entwicklung des Unternehmens ist abhängig von der Historie. Die Zeit vor einer überstandenen Krisensituation kann beispielsweise ein guter Anker für zukünftiges Wachstum sein. Gleichzeit kann ein überaus gutes Jahr nicht selbstverständlich fortgeschrieben werden.
Neben den erwirtschafteten Ergebnissen und der bestehenden Vermögenslage sind ebenfalls relevante Kennzahlen von Interesse. Dabei variiert die Signifikanz einzelner Kennzahlen stark von einem Unternehmen zum anderen. So unterscheiden sich die relevanten Kennzahlen für ein etabliertes Industrieunternehmen von denen für ein stark wachsendes Start-up. Ähnlich wie bei einem Portrait braucht es ein gekonntes Auge und Erfahrung um das Unternehmen aus dem richtigen Blickwinkel zu beleuchten. Um bei dem Beispiel des Start-ups zu bleiben: es wäre lediglich einseitig eine negative Marge ohne das zukünftige Potential, welches in einer konstant starken Wachstumsrate liegt, zu beleuchten.
Abgesehen von der Wahl geeigneter Maßstäbe und Kennzahlen sind ebenfalls Erklärungen und Kommentierungen essentiell um die Geschichte des Unternehmens zu präsentieren und die quantitativen Fakten mit qualitativen Argumenten zu unterstützen. Hierbei können besonders ausschlaggebende Sachverhalte hervorgehoben oder negative Entwicklungen erklärt werden. Dies ist ein enormer Vorteil, da potentielle red flags frühzeitig entschärft und Alleinstellungsmerkmale akzentuiert werden können, was zu einem stärkeren Interesse führen kann. Die untenstehenden Beispiele verdeutlichen den Mehrwert einer gut abgestimmten und stringenten Argumentation.
- Ein rückläufiger Markt kann auf Investoren abschreckend wirken, falls ein Unternehmen jedoch innerhalb dieses Marktes wächst und Marktanteile gewinnen kann ist es das Unternehmen wahrscheinlich eher ein hidden champion, hat bspw. über dem Marktdurchschnitt investiert
- Werden Einmaleffekte wie Versicherungsentschädigungen oder Kosten für Rechtsstreitigkeiten bereits im Vorfeld erklärt und in den richtigen Kontext gesetzt, können so potentielle Fragen eines Käufers antizipiert und direkt beantwortet werden.
Die Abstimmung und Steuerung dieser drei Kernthemen ist eine der zentralen Aufgaben bei der Erstellung der Marketingmaterialien für die i-capital. Dabei können die externe Sichtweise und die breite Erfahrung helfen eine konsequente Kommunikation sowie die Wahl der richtigen Darstellungsweise sicherzustellen.
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